Новости

Что нового на сайте

Коммерческое предложение в b2b

0

Коммерческое предложение — двигатель вашего бизнеса

Наибольшую ценность коммерческие предложения (КП) играют в b2b сфере. Грамотно составленное приглашение к сотрудничеству позволяет не только сообщить потенциальному партнеру о себе, но и побудить к встрече и продолжению диалога, к конкретным действиям. Одно КП способно дать мощный толчок к развитию и процветанию вашего бизнеса.

Чтобы КП стало двигателем бизнеса, а не спамом в чужой почте, важно проработать не только текст, но и способ доставки. Например, вы можете позвонить и уточнить получили ли от вашей компании письмо с предложением.

Подготовка к написанию текста КП

Подготовка  к написанию текста предполагает маркетинговый анализ изучение целевой аудитории, анализ предложения, анализ бизнес-ниши, анализ конкурентов. Почему это важно?

Предложение о сотрудничестве или коммерческое предложение одинаково важно и для широких ниш с множеством конкурентов и для узких ниш, где исполнителей единицы. Однако выбор всегда есть. В тексте КП нужно попасть в решение реально существующих проблем адресата. При этом мы должны помнить, что есть потенциальные конкуренты, способные предложить практически то же, что и мы. И здесь крайне важно найти зацепку, как преподнести то же самое под другим, более вкусным, соусом. Поэтому так важно провести глубокий анализ на подготовительном этапе. Хорошо когда вы можете предоставить для ознакомления маркетинговое исследование. Еще лучше раздобыть КП конкурентов, чтобы знать от чего отстраиваться.

Давайте кратко посмотрим, что происходит на каждом из этапов маркетингового анализа.

  1. Анализ конкурентов.

В каждой нише есть прямые конкуренты, непрямые конкуренты и неконкуренты. Прямые конкуренты работают в том же регионе, что и вы, предлагают те же товары и услуги, возможно, их даже интересует тот же сегмент целевой аудитории. Их интересы, предложения и ассортимент как раз нужно проанализировать. Непрямые конкуренты работают в том же регионе, но с другим сегментом ЦА. Однако ваши интересы могут рано или поздно пересечься. Неконкуренты, как правило, работают в других регионах, и ваши интересы не пересекаются. Однако наиболее успешных из них мы все равно анализируем, чтобы почерпнуть идеи для собственного позиционирования.

Анализируя конкурентов мы обращаем внимание на такие аспекты их работы:

  • что предлагают;
  • кому предлагают;
  • на каких условиях;
  • как подают информацию;
  • есть ли особые условия;
  • цена;
  • качество;
  • отзывы о работе с ними.

2. Маркетинговый анализ вашего предложения.

На этом этапе мы изучаем суть вашего предложения. Что, в каком объеме, в какие сроки, по какой цене и на каких условиях, есть ли дополнительные выгодные предложения.

Это необходимо, чтобы сравнить ваше предложение с другими, найти отличия и предупредить возражения со стороны потенциального клиента/партнера.

3. Работа с целевой аудиторией.

Вне зависимости от того сколько человек одновременно получат ваше КП, мы должны знать о вашеих адресатах все или почти все. Идеальное КП  — подготоврленное для одного адресата. Однако это редкость. Целевую аудиторию желательно максимально сегментировать. Результатом работы будет аватар клиента — усредненный образ каждого сегмента, о котором мы будем знать практически все.

Это очень важный этап, так как зная о проблемах, желаниях и стремлениях вашего адресата, мы, вероятнее всего, сможем найти ту точку соприкосновения, которая станет отправной в диалоге.

4. Проработка выгод.

Очень кропотливая работа. На этом этапе мы сначала выписываем характеристики, на их основе формулируем преимущества предложения. На основе имеющихся преимуществ мы формулируем выгоды для конкретного аватара. В сущности, отвечаем на вопрос, «А мне что с того?»

5. Предтекстовая подготовка — мозговой штурм.

Этот этап предполагает заготовку заголовков, призывов, формулировок УТП. Все эти элементы заносим в таблицу. На этапе написания мы будем использовать один-два удачных варианта. Но чтобы их найти понадобится перебрать не один десяток вариантов.

Готовим текст КП

Коммерческое предложение — текст продающий, поэтому и пишется он по законам продающих текстов. Важно, что для холодного КП нужно вложиться в А4. Поэтому нужно лаконично, но доходчиво презентовать все.

Структуру используем классическую

  1. Заголовок, который привлечет внимание адресата.
  2. У вас есть проблема.
  3. У нас есть решение.
  4. Чем это решение лучше прочих?
  5. А вы кто?
  6. Почему я должен вам доверять?
  7. Что вы от меня хотите?

Текст по этому плану позволяет кратко и понятно изложить суть вопроса и хотя бы получить ответ. Главное, чтобы завязался диалог.

Оформление

Вопрос с оформлением не имеет однозначного ответа. Многие мои клиенты отправляют электронным письмом просто текст и получают ответ. Бумажное письмо на фирменном бланке компании также неплохо воспринимается.

Красиво оформленное КП с дизайном позволяет вместить больше информации, но его не всегда открывают во вложении. Тогда нужно продумать сопроводительное письмо, после которого захочется открыть вложение. Но все равно вероятность неоткрытия выше. Оно больше подойдет для отправки по запросу или при личном контакте.

Если у вас возникли вопросы, как подготовить КП в вашем случае — позвоните или напишите электронное письмо. Я постараюсь вам помочь.

Деловое письмо на заказ: что нужно помнить при заказе

0
Заказать деловое письмо на аутсорсе — удобное решение для тех, кто хочет сэкономить свое время. Однако на практике мне пришлось столкнуться с некоторыми сложностями. Я бы назвала их типичным “испорченным телефоном”.
Написание писем особенно эффективно для лиц, принимающих решение (ЛПР) о конечном результате. Когда же заказывает текст письма посредник, срабатывает эффект испорченного телефона. Он получает задачу от ЛПР. Понимает ее по-своему. и уже свое понимание доносит до исполнителя. Исполнитель понимает задачу по-своему, выполняет ее. Заказчик-посредник принимает работу со словами “Все хорошо, но посмотрим что скажет начальник”. А вот с начальником не все и не всегда просто. На моей практике был случай с четырьмя правками.
Но не это самое страшное. Хуже всего, когда обратная связь недостаточно развернута. В нашем случае это звучало примерно так: ”Я не знаю, что не так, но точно не то...” Это была 4 попытка. Предыдущие комментарии были подобными.
Памятка при заказе письма на аутсорсе
  1. Поставьте четкую цель письма. Что в итоге адресат должен понять и выполнить после прочтения текста письма и в какой срок.
  2. Контекст. Вы владеете ситуацией, а исполнитель владеет ситуацией настолько, насколько вы посвятите его в дело. Если информации будет недостаточно, письмо может стать неполным или потерять важные детали. Исполнитель должен знать необходимый минимум. И он далеко не всегда может понимать значимость того или иного лица именно для вас и вашей компании.
  3. Стилистика. Деловое письмо может быть мягким и жестким. Если это имеет значение, скажите об этом до написания текста, а не после.
  4. Для письма ответа помимо контекста нужен текст письма, на которое отвечаем.
  5. Лучше помимо письменной части задачи озвучить ее устно в телефонном режиме. Вы не сможете на письме передать все, что скажете за несколько минут.
  6. Будьте на связи. Исполнитель может задать уточняющие вопросы, которые важны при написании письма, но предвидеть которые заранее невозможно.
  7. Давайте развернутую обратную связь. Тогда вас лучше поймут и оперативно внесут нужные правки.
Если у вас нет времени на написание писем, а писать их необходимо довольно часто, но секретарь в штат вы брать не планируете — отдайте написание писем на аутсорс в “Письмодел”. С 2019 года пакетные решения обойдутся значительно дешевле, чем единоразовое написание писем.
Интересно узнать об этом больше? Пишите в комментариях или личных сообщениях и получите персональное предложение на выгодных условиях.

1.11.17 вышла статья в журнале для руководителей «Что делать? Обозрение»

0

экспертная статья в журнале1 ноября 2017 года вышел ноябрьский выпуск журнала «Что делать? Обозрение» для руководителей компаний. Это издание образовательно-консалтингового агентства «ЧтоДелатьКонсалт». Меня как эксперта по деловым письменным коммуникациям попросили совместно с Иваном Канардовым написать статью о деловом письме для этого журнала. 

Статья посвящена правилам написания эффективных деловых писем. В ней мы постарались коснуться наиболее сложных и противоречивых вопросов современного делового общения в переписке. Как достигать целей, не нарушая правил деловой переписке и при этом идти в ногу со временем?

Мы постарались ответить на этот вопрос, коснувшись сферы использования бумажных и электронных писем.

  1. Особое место занимает тема в деловом письме. более 60% писем остаются непрочтёнными только потому, что адресату неинтересна и непонятна тема.
  2. Этикет в деловой переписке, казалось бы, очень прост, но нюансы, как начать письмо, как обратиться нередко возникают в момент написания. Вроде бы мелочь, но она может изначально испортить впечатление, а то и отношения.
  3. Ко мне нередко обращаются с просьбой привести в порядок и сделать понятным черновик письма. Поэтому уделили мы внимание и тому, как написать понятное письмо.
  4. Отдельно коснулись написания убеждающих и информационных писем.
  5. Не обошли вниманием мы стиль письма и использование смайликов, так прочно вошедших в электронное общение.

Статья получилась объемная и многоаспектная. Поэтому публикуем на сайте ее частями.

Хотите узнать как достигать целей с помощью переписки? Читайте статью здесь.

 

 

 

 

 

Как настроить имейл маркетинг

Топ-8 глупых ошибок новичков email маркетинга

0

Как настроить имейл маркетингКомплект

«8 граблей для новичков в email маркетинге»: предупрежден – значит вооружен

Вы поддались искушению влезть в имейл маркетинг? Или только подумываете? Ждете ошеломительных результатов?

Все вокруг трубят в один голос, что email маркетинг – супер-пупер полезный инструмент для увеличения продаж и развития бизнеса не только онлайн, но и офлайн. Но, как показывает практика, реальную пользу он приносит далеко не всем.

Как и в любом деле, в email маркетинге есть свои особенности. Наступать на грабли и набивать шишки можно самому на банальных и, казалось бы, очевидных вещах, а можно попробовать избежать хотя бы самых глупых ошибок имейл маркетинга.

Давайте рассмотрим грабли, на которые вы норовите наступить.

Топ-8 ошибок в имейл маркетинге для новичков

ошибка создания формыГрабли №1. Создать форму подписки на несуществующую рассылку.

Представляете, и такое возможно! Свой сайт Письмодел я создавала сама, записавшись на бесплатный тренинг по созданию сайтов. Так вот наш, на мой взгляд, очень хороший тренер, помог нам создать форму для подписки, но не рассказал, как ею пользоваться и готов был открыть тайну только за очень большие деньги J Кстати, это не гарантировало правильную настройку всей рассылки. В общем, год на моем сайте бессмысленно висела убогая и бессмысленная форма подписки на никому ненужные новости несуществующей рассылки.

ошибка с настройкойГрабли №2. Создать суперский лид-магнит и не дать на него ничего.

Да, мощный лид-магнит может привлечь подписчиков, но если вы не дадите обещанное – вы его потеряете навсегда. Причины могут быть разные: недостроенная рассылка, непродуманный лид-магнит, непродуманная схема предоставления обещанной выгоды. Это просто убийство своих подписчиков в зародыше. Так делать нельзя! И это говорю вам я успешный призер грабель № 2. Каюсь, в ходе тренинга, я создала форму подписки с обещанием бесплатной консультации, но по неопытности, не подумала, как я ее собираюсь предоставить. Увы поняла я это довольно поздно. Простите меня, уважаемые подписчики!

Собирать базу не имея рассылкиГрабли №3. Начать собирать базу подписчиков, не имея минимальной автосерии.

Самое важное – первое впечатление, поэтому важно тщательно проработать серию приветственных писем и продумать то, чем Вы будете развлекать и занимать своих подписчиков в первое время – это 5-10 писем автосерии. Но при этом у вас уже должна быть общая картина того, как выглядит ваша рассылка в целом, и быть первые несколько писем в каждой цепочке.

нерегулярность рассылкиГрабли №4. Нерегулярная рассылка.

Имейл маркетинг – это постоянная работа по разогреву и трансформации подписчиков в клиентов. Каждое письмо в цепочке – это маленький шажочек к большой цели. Если регулярно делать шажочки – вы достигнете результата, если остановитесь надолго – ваши подписчики забудут вас и придется начинать все заново.

письмо-отпискаГрабли №5. Письмо ради письма.

Большая и фатальная ошибка думать, что вашим подписчикам все равно, что вы им пришлете. Если им все равно, то вас не читают, а это очень плохо – это говорит о том, что ваша рассылка – Сизифов труд. Ваше письмо должно быть интересным и полезным.

перегруженность письмаГрабли №6. Впихнуть невпихуемое.

Вы хотите все фишки и полезности  уместить в одном письме? Или вы хотите и продать, и привести на свой сайт в блог? А может, вы хотите сделать навернутую шапку, меню, логотип, баннер и еще длинное письмо с кучей картинок?

Не перегружайте письмо для рассылки. Каждый элемент вашего письма – это реквизит для пьесы. И если есть ружье, то оно обязательно выстрелит. Так и с элементами письма: каждый элемент должен быть не просто так, а выполнять конкретную функцию.

Не нужно в продающем письме размещать меню своего сайта и делать ссылки на статьи в блоге. Одно письмо – одна задача. Цепочка писем в рассылке – алгоритм достижения конкретной цели, а каждое письмо – это один шаг этого алгоритма.

шаблонность писем для рассылкиГрабли№7. Автоматические письма.

Автоматические шаблонные письма в сервисе рассылок – удобная  вещь, но стоит все-таки найти силы и побороть искушение воспользоваться ими. Не стоит «пока» оставлять шаблонным приветственное письмо – потом вы его уже не будете переделывать – всегда будут очень важные дела. А отношения с подписчиками нужно выстраивать сразу. Это как прием гостей хозяином дома. Вот и будьте гостеприимны и любезны. Приветственное письмо не должно быть большим, но оно должно выделять вас на фоне других, задавать тон общения. Welcome-серия в целом задает ритм вашего общения с подписчиками. Именно на этом этапе зарождаются ваши отношения с подписчиками.

не продажей единойГрабли №8. Думать, что цель рассылки — быстрые продажи.

Все вокруг говорят, что имейл-маркетинг повышает продажи на N %. Поэтому большинство владельцев интернет-бизнеса, а чаще всего интернет-магазинов, считают, что запустили рассылку – и повалили клиенты. А если не повалили – значит это все ерунда.

Вот так думать – неправильно.

Email маркетинг сам  по себе – это стратегия, и в комплексе развития вашего бизнеса – это стратегический ход, который через 3-5 ходов даст вам поставить шах и мат. Разогрев и продажи – важный результат, бесспорно, но самое важное выстроить доверительные отношения с потенциальными клиентами, быть всегда рядам, как любящий человек, всегда быть готовым протянуть руку и поддержать в нужный момент, а эта сверхзадача куда сложнее, чем просто впарить что-нибудь со старта.

Это те ошибки, которые вы можете допустить, не до конца разобравшись с целями и задачами своей рассылки. Мало знать о наличии грабель в траве, нужно уметь их избежать. А избежать их можно только  тщательно продумав, что и для чего вы делаете.

Если не можете – не торопитесь, посоветуйтесь со специалистом.

как избежать ошибок в имейл маркетингеМораль сей басни такова

Главное, ответьте на вопрос себе честно и откровенно:

«Что важнее для меня:

единоразово сорвать куш или стать другом- помощником-партнером-экспертом, к которому в первую очередь обратится ваш потенциальный клиент в случае необходимости?».

А что важнее для вас?

Виагры для потенциальных клиентов заказывали?

0

Коммерческое предложение стимулируетПо моим последним наблюдениям, на рынке продающих текстов, а именно коммерческих предложений, сложилась интересная ситуация оппозиции двух лагерей. Каждый из них тянет одеяло на себя.

Образовались два оппозиционных лагеря: копирайтеров и предпринимателей, которым коммерческое предложение не принесло желаемых результатов. При этом гуру копирайтинга «заламывают» цены, которые не всегда вписываются в картину мира предпринимателя, особенно начинающего.

Более того, многих просто возмущает, когда копирайтеры прямо говорят, что коммерческое предложение не продает. «А за что же платить, если от коммерческого предложения нет пользы?»

 

В чем ценность коммерческого предложения, если оно ничего не продает?

Коммерческое предложение — это один из множества инструментов в лестнице узнавания и воронке продаж, ведущей потенциального клиента к покупке вашего продукта.

«Предложение» не предполагает продажу, а информирует о существовании «уникальной» возможности стать счастливым обладателем того, что вы ему предлагаете. Но зачастую ваш адресат еще не знает, что ваша услуга или товар ему нужны, он даже не всегда подозревает о вашем существовании.

Так вот, главная задача коммерческого предложения не просто просветить вашего потенциального клиента, а вызвать у него страстное желание обладать им.

То есть, коммерческое предложение – это стимулятор желания у одного человека или целевой группы.

 

От чего зависит эффективность коммерческого предложения?

  1. Кому предлагаем?

кому предлагаем товар/услугу

Если это человек, с которым уже был телефонный разговор или личная встреча, то «виагра» сработает, и вероятнее всего, положительно. Коммерческое предложение лично руководителю имеет больше шансов достичь результата, чем если с ним ознакомится секретарь или менеджер.

Другое дело, если волшебную таблетку «виагры», т.е. рассылку компреда адресуют толпе «левых чайников». Эффективность будет в десятки раз ниже – отреагируют только самые чувствительные и озабоченные этой проблемой. А если еще окажется, что это была не та целевая группа (предположим, таблетку дали женщинам), то действий не будет вообще. И, уж извините, ни копирайтер (ни доктор) не виноват, что средство не сработало…

  1. Как предлагаем?

красивая подача

Красивая подача да с «волшебными» словами может в соответствующей обстановке произведет эффект разорвавшейся бомбы.

Пусть лаконичное, но стильное оформление вызывает доверие. Не всегда яркие, с красивым  современным дизайном, но с небольшим количеством текста, коммерческие предложения вызывают доверие. Мало текста — не гарантирует, что его прочтут. Верно и обратное. Я за стильное и лаконичное оформление КП .

 

 

  1. Что предлагаем?

Соответствие интересов и предложенияКопирайтер, в рамках своей компетенции, может продать товар или услугу, информацию, о которой вы предоставите, но выбор товара и услуги должны базироваться, в идеале, на спросе или хотя бы на маркетинговом исследовании.

Возвращаясь к теме виагры, что приятнее выпить средство от импотенции или возможность быть на высоте?

 

Оценка стоимости коммерческого предложения

оценка стоимости коммерческого предложения

Мне довелось писать коммерческое предложение, которое принесло его отправителю 30 млн. рублей на открытие мини-завода. Еще одно коммерческое предложение для автосалонов привело клиентов в эквиваленте на 13 млн. рублей на старте и долгосрочное сотрудничество с ежемесячным дополнительным доходом.

Как вы считаете, сколько стоит коммерческое предложение, которое принесет вам не один десяток тысяч прибыли?

100-300 долларов против тысяч – это до 1-3% от планируемого дохода.

Из этого следует, что  стоимость услуги по разработке коммерческого предложения не моет стоить дешевле 50 долларов. Если вам соглашаются писать дешевле, то, вероятнее всего, ждать эффекта от него не стоит.

 

Гарантии на коммерческое предложение

А если не сработает? Где гарантии?

гарантии на коммерческое предложение

100% гарантию дают только господь бог и госстрах… Доля риска есть всегда, но кто не рискует, тот не пьет шампанское… Без рисков бизнеса не бывает.

Их можно минимизировать на этапе подготовки и заполнения брифа.

Но отрицательный результат – тоже результат. Даже отвратительно написанный текст для полезного товара или услуги приведет клиентов — 1-2, но приведет (нужно пересматривать стратегию продажи), а если нулевой результат – дело не в тексте, а в предложении.

 

Коммерческое предложение на заказ

Заказывая коммерческое предложение у меня, вы получаете:

  • до 3 вариантов одного компреда при сегментации ЦА;
  • возможность после тестирования «докрутить» КП в течение 6 месяцев;
  • маркетинговый анализ вашей ниши перед составлением КП.

Стоимость услуги по созданию коммерческого предложения вы можете увидеть в разделе цен.

А какой опыт создания коммерческих предложений у Вас?

Может Вы  с чем-то не согласны?

Оставьте свои комментарии и поделитесь этим постом со своими друзьями!

 

  • Контакты

    Валентина Коренная, Письмодел
    E-mail: vplaksina1986@gmail.com
    Skype: vkorennaja
    Телефон: +7 (499) 380-69-58
    +7 (980) 512-37-32
    Viber

  • Skype консультация здесь и сейчас

Вверх