5 ошибок, после которых ждать продаж от коммерческого предложения равносильно ожиданию у моря погоды

Приходит мне сегодня письмо из рассылки Антона Ходова с интригующим названием «И Вы все еще ждете от КП продаж? И очень даже зря ...» 

В нем автор рассылки поднимает острую и больную тему смысла написания коммерческих предложений. Я просматривала сайты копирайтеров, предлагающих написание коммерческих предложений, и встречала стоимость услуги написания коммерческих предложений от 500 р. до 25500 р.
Не каждый предприниматель готов выложить за текст письма с КП даже 2000 р., но при этом ждет взрыва в потоке клиентов.
 
К сожалению, отправка  коммерческого предложения вообще ничего не гарантирует.

Как проходит разработка коммерческого предложения?

Высокая цена на разработку коммерческого предложения обусловлена тем, что качественное и профессиональное КП предполагает глубокое изучение и маркетинговый анализ рынка. При разработке можно выделить четыре важнейших этапа в работе.

4 этапа работы над КП, которые делают его интересным потенциальному клиенту

  1. Изучение рынка спрос-предложение. Анализ конкурентов и неконкурентов.
  2. Анализ целевой аудитории. Какие проблемы, боли и желания ваших потенциальных клиентов вы своим предложением можете закрыть.
  3. На основе аналитики создаем ценность вашего предложения: в чем его уникальность, чем можно выделиться, разработка УТП с учетом места КП в вашей воронке продаж.
  4. Донести ваше КП до адресата с учетом сегментации — КП должно «говорить» с адресатом на одном языке, тогда больше шансов, что оно сработает.

5 причин, почему компред не продает?

1. Холодная база для рассылки. 

Холодная база для рассылки коммерческих предложенийКогда вы рассылаете свое предложение о сотрудничестве по базе контактов (потенциальной целевой аудитории), собранной в сети интернет, вы должны осознавать, что откроют это письмо, в лучшем случае, 3 из 10. Люди не готовы воспринимать то, что вы хотите донести.

2. Нецелевая аудитория

На что обратить внимание, выбирая свою целевую аудиторию

Ошибка может быть допущена при сборе контактов ЦА. Лучше изначально сегментировать контакты и отправлять тексты КП с учетом этой сегментации по адресатам. Директора магазина хозтоваров интересуют иные аспекты, нежели, к примеру, дачника. Например, у меня был заказ написать текст для холодного КП от производителя изделий из пластика. при этом заказчик изначально не ставил задачу сегментации. После беседы мне удалось сделать минимальную сегментацию на три группы: директора хозяйственных магазинов, менеджеры гипермаркетов и представители дорожных организаций. Тексты были хоть и похожи, но аргументы, преимущества и выгоды сотрудничества отличались в нюансах и акцентах.

3. Заголовок в теме электронного письма

Что писать в теме электронного письма с коммерческим предложением

Вот уж где точка бесконечных споров. С одной стороны, заголовок электронного письма должен быть привлекательным и необычным, а с другой эта самая необычность всех так достала, что это прямой путь в корзину или спам.
Никого не хочу обидеть, уважаемые гуру продающего копирайтинга, но мой опыт показывает, что банальное название в теме письма «Коммерческое предложение чего», «Предложение сотрудничества в сфере», «О заказе партии  название товара» и т.п. открываются лучше и не попадают под фильтр спама.
Я не за банальность, а за конкретику.

4. Объем коммерческого предложения

каким должен быть объем коммерческого предложения

Тоже тема бесконечных споров. У меня на этот счет такое мнение: письмо с КП должно быть лаконичным и максимально информативным и вмещаться на один-два экрана. А в формате ПДФ вы можете вложить более развернутую версию КП, а также необходимые приложения. 
Но, этот вариант идеален для КП по договоренности или запросу. Холодное КП должно быть информативным и лаконичным.

5. Отсутствие призыва к действию

Призыв к действию

Это бесполезная трата времени на КП — вашего и адресата. Что должен сделать ваш адресат после прочтения КП? Позвонить? Написать? Ответить? Принять информацию к сведению? Перейти на сайт?
Адресат просмотрит и забудет. Он не будет думать гадать, что делать с вашим предложением...
Помогите ленивому мозгу своего потенциального клиента/партнера принять нужное решение и выполнить необходимое действие.

Как продает коммерческое предложение?

 

Да, по поводу продаж. Получив инфу от вас холодный или теплый клиент становится материалом для вашей мясорубки продаж. Не дайте ему застрять — обработайте и сделайте его частью воронки продаж! 
Тогда он станет вашим реальным клиентом.
Итак, КП — это один из этапов вашей воронки продаж и он должен как шестеренка в часовом механизме двигать клиента вперед по вашему лабиринту продаж!
Не делайте этих ошибок и правильно понимайте механизм работы КП. Тогда Вы сможете правильно оценить ценность услуги по написанию КП.
Заказать коммерческое предложение вы можете по разной цене, но насколько глубоким буде маркетинговый анализ?
 

© 2017, Валентина Коренная. Все права защищены.